秦剛:拍案叫絕,美國二手車網站可以這樣玩


二手車交易在美國是個非常龐大的市場,雖然美國已經有不少很不錯的二車汽車交易平臺了,但是只要用戶痛點沒有完全解決,就會有新的創業機會出現。

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Beepi.com 是一個創新的二手車交易平臺。這個網站位于美國加州,在2014年4月才正式上線,團隊只有14個人,現在只能在加州地區提供服務。

 

但是他們的網站剛上線沒有多久,就吸引了不少投資人追捧,最近他們剛拿到500萬美金的A輪投資。

 

為什么呢?

 

今天秦剛就和大家分析一下這個網站的獨特之處,同時看看有沒有可能山寨到中國。

 

一. Beepi 的用戶是誰?



很多人會想,Beepi 是個二手車交易平臺,用戶不就是二手車的賣家和買家嘛,這個有啥好分析的。

 

其實Beepi獨特的地方就是,就是這個二手車交易平臺把他的用戶進行了更進一步的細分,把二手車賣家和買家中最有價值的用戶給細分了出來。

 

Beepi的用戶分成兩類:?一類是擁有優質二手車的個人賣家,一類是想買優質二手車的買家。

 

那什么樣的二手車才是優質的二手車呢?才能夠入Beepi 的法眼呢?

 

只有出廠時間少于6年、駕駛里程數小于10萬公里,并且之前被易手不超過兩次的汽車才符合他們的規定。(玩過車的都知道,這3個條件如果都符合的話,這個車基本不會太差)

 

在美國,車發生過的任何事故、交易記錄等,都能夠通過互聯網查詢到。只有在前期調查符合條件后,Beepi才會派公司的驗車師去驗車。通常,在通過前期審核的車輛中,還有三分之一左右的汽車在驗車這關無法通過。

 

所以Beepi通過自己所設置的條件框架,就把二手車市場上最有價值的賣家和買家給篩選了出來,這樣等于他自己做了一個重新的定位:優質二手車交易平臺。

 

這個是個全新的,獨一無二的定位,一出來就是老大。

 

二.這些用戶有什么痛點?

 

優質二手車賣家的痛點:市場上大家都覺得二手車存在很多貓膩,所以你有好的二手車的話,你也很難賣到一個理想的價格。

 

如果你直接賣給二手車行的話,價格肯定要便宜,因為車行有租金的成本,人工的成本,他們就是靠低買高賣才能夠生存。

 

如果你不想賣給車行,你只有放到Craigslist等分類網站上去直接賣給個人,或者直接在車上貼上標簽你要售賣這輛車,等你的鄰居或者路人看到了,有興趣聯系你

 

不管你用什么方式來直接賣給個人,對賣主來說都是很麻煩的事情,因為個人用戶會很很多要求,每個人都要試車,要不斷來侃價等等。

 

賣主把車直接賣個個人,不但麻煩,有時候還非常危險。加拿大那么安全的地方,前段時間就出過一個案件,有個車主在Craigslist上賣車,來了2個看起來有興趣的買家,要求試車,賣主和他們一起出去試車后。就再也沒有回來,后來案件破了,發現賣主已經被殺害,車被搶走了。

 

美國更不安全,變態更多了,所以有好車的賣主在美國一般不敢直接把車賣給個人,但是賣給車行又很不甘心,損失太大,基本是損失了30%以上的錢,有些就干脆不賣了。

 

那二手車買家的痛點是什么呢?

 

不管你從二手車車商那里,還是Craigslist上買車,其實你不知道你買的到底是什么,車只有被買來、開了之后才會發現瑕疵,而賣家知道這個車有問題卻不會告訴買家。要買輛好的二手車,有時候完全就是碰運氣。

 

還有就是價格上如果找二手車商直接買,會覺得比找個人買要高不少,但是找個人直接買又覺得不可信。

 

三.Beepi 是如何解決痛點的?

 

有痛苦的地方,就有機會。

 

我們看看Beepi 做了哪些創新,來解決這些用戶的痛點的。

 

針對二手車賣家,Beepi提供的創新服務是:

 

1.設置門檻,精選出優質的二手車賣家:只有出廠時間少于6年、駕駛里程數小于10萬公里,并且之前被易手不超過兩次的汽車才符合他們的規定。

 

在美國,車發生過的任何事故、交易記錄等,都能夠通過互聯網查詢到。

 

2.在前期調查符合條件后,Beepi會派公司的驗車師去驗車。

 

整個驗車時間大概2小時,從汽車包括車輛的車燈,空調,發動機,把手是否正常工作到車輛的每一處擦傷和掉漆。?,都會在Beepi網站上以“√”“×”逐一表示,并配以車身圖示表示凹痕或是劃痕位置,總共185項,最后生成一份評估報告。

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3、然后再給車輛從各個方位拍照、賣家為什么賣車的原因,試駕,評估報告等到都有Beepi工作人員幫賣家發到Beepi網站上。

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可以說只要你符合了Beepi的審核條件后,賣主只需要給Beepi打個電話就有人上門來搞定一切。對車主而言,幾乎不需要操心什么,非常方便。

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4、對二手車的賣家來說,Beepi 還有殺手級的服務:將二手車掛在 Beepi 上售賣后,如果 30 天內沒人買,Beepi 則會直接將二手車從車主手中買下!價格會比市場上其他二手車車商給的價格要高20%以上。

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針對二手車買家,Beepi提供的創新服務是:

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1.讓人們在網上買一部車的體驗像買一雙鞋一樣簡單:

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在Beepi上可以直接完成車輛付款,還可以使用信用卡進行付費。Beepi還和第三方銀行,比如:摩根大通,一起為買主提供分期付款服務,利息率比起汽車經銷商拿到的價格更低,通常在2%至3%。這對于初來美國、沒有信用記錄的國際學生而言,是相當大的福利,可以直接通過信用卡完成購車。

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Beepi上現在完成的交易有80%是通過信用卡付款完成的。買家非常喜歡Beepi的購車體驗,不僅馬上能買到車,還能有大量信用卡積分換機票等等。

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2、讓用戶尖叫的購車體驗:

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完成交易后,Beepi會處理所有和車管所(DMV)的文件工作,清洗整理車輛,安排專門的貨車將交易車輛送至買家的手中,車輛送達時,還會有個巨大禮花綁在車上?。

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同時負責的車輛檢修的驗車師也會抵達現場,詳細解答用戶關于車輛的各類問題。

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這些很好的用戶體驗,讓用戶非常樂意分享到FACEBOOK等社交媒體,無形中對Beepi又是一個非常好的宣傳。

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3.不滿意可以退貨:

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買主享有10天的試駕期,這10天只要你買的車沒有任何損失,用戶可以隨時退車給Beepi——這就把購車的體驗變得和在美國購買所有其他商品的體驗幾乎一致了。

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4.購車價格低于二手車行:

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Beepi網站上的車都會以低于經銷商價格1000-2000美金的價格賣給用戶,因為沒有場地租金,不需要龐大的銷售團隊,Beepi網站上的二手車價格可以做到比其他經銷商同類車的價格低不少,價格優勢比較明顯。

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四.Beepi 的盈利模型:

 

Beepi的盈利模型是,Beepi會向二手車車主收取9%的賣車分成。

 

五.Beepi 的驗車師:

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Beepi 公司的驗車師在公司中的角色非常重要,不但這些驗車師要保證在檢驗每輛車的時候,都要非常細致和能夠一切都按公司規定的流程來完成。而且驗車師也和買家打交道,把車直接送到買家手中。

 

同時這些驗車師還負責更新自己的個人BLOG,FACEBOOK等社交媒體帳號,簡單來說每個驗車師都是一個自媒體明星,還要能夠起到宣傳的作用。

 

所以這些驗車師都是公司的正式員工,而且和其他硅谷創業公司一樣,也都持有公司股票。

 

我大概簡單測算了一下,一臺車需要2個多小時的檢驗時間,平均來說一個驗車師,一天最多能夠驗2臺車,因為他們還要寫報告等等。

 

這樣算下來一個驗車師一年最多可以驗500臺車,?要擴張到其他城市,要成為一個上市公司的話,Beepi 公司最需要做的就是不斷能夠招募和培訓更多的驗車師。

 

六. Beepi能夠山寨到中國嗎?

 

中國的市場去年大概就是500萬輛的規模,3000多億的產值,估計到2020年能夠去到2000萬輛的規模,1萬多億的市值。

 

這是一個非常龐大的市場,但是比美國要落后得多。

 

Beepi的模式完全可以山寨到中國,當然很多細節要做一些本地話的改進。

 

中國的80后已經是市場消費的主流,80后基本是網購的一代,讓他們在網上買二手車不是什么難事,如果中國能夠有一家做到類似Beepi這樣體驗的二手車網購平臺的話,我想應該能夠火。

 

七.Beepi 給我們的啟示:

 

1.行業垂直網站是金礦,不管是哪個行業有痛苦,如果你能夠用互聯網的方式來創新和解決這些痛苦,那就是一個非常好的創業機會。

但是現在要做好一個行業垂直網站,不能只是做個簡單的網站平臺,現在是一定要深度介入線下才能夠真正顛覆這個行業。

比如Beepi的驗車服務,這個就是一定要重度介入線下才能夠形成自己獨特的核心競爭力。

 

2.要學會細分用戶群,在一個大市場中,找到最有價值的用戶群,只為這些用戶服務,不但利潤最大,而且因為細分了用戶群,就等于是自己重新定位了一個市場,這樣一出來就是老大。

比如Beepi 自己設置了一個框架,只有符合這個框架的用戶才是他們服務的用戶。

 

3.幾個微創新累加起來就是創新,很多時候我們總是想顛覆式的創新,其實真正的創新是各類微小的創新累加起來,只要每個點上的微創新你能夠做到極致,其實也能夠讓用戶感覺非常不同。

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作者秦剛,垂直互聯網實戰教練,自明星概念創始人。1999年從事垂直網站工作,歷任太平洋電腦網總編,太平洋汽車網市場總監,IT世界網CEO,39健康網聯席總裁。QQ&個人微信號1111884 ,微信公眾號 welovecanada

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